PRATFALL ETKİSİ (2/2)

Pratfall etkisi aslında sosyal karşılaştırma teorisinden gücünü alır. 1954 yılında bilişsel uyumsuzluk ve sosyal karşılaştırma teorileri ile bilinen Amerikalı sosyal psikolog Leon Festinger, bir kuram ortaya atar.

Sosyal karşılaştırma denilen bu kuramda; insanların ellerinde objektif bir ölçüt yoksa kendi değerlendirmelerini, diğer insanların performanslarını ya da düşüncelerini baz alarak yapmaya çalıştığını savunur.

Çoğunlukla kendimizden daha başarılı, kararlı birini gördüğümüzde içimizde beliren rahatsızlık belki kıskançlık hissinin; hata yaptığını gördüğümüzde geçmesi gibi.

Aynı şekilde Elliot Aronson da deneyden önceki yıllarda insanları incelerken, başarılı ve zeki olanların bir şekilde hatalarını gösterdiğinde çevresindekilere daha çekici geldiğini gözlemler. Bu ipucunu teoriye dökmek için birinci bölümdeki deneyi yapar.

Böylece insanların hataları ve hatta sakarlıklarının onlara pozitif olarak geri döndüğünü ispatlar.

Pratfall etkisi günümüzde pek çok kişi tarafından bilerek kullanılıyor. Bu etkiyi en çok kullananlar arasında siyasetçiler, sanatçılar, ünlüler geliyor. Böylece topluma kendilerini daha sempatik gösterip değerlerini artırmaya çalışıyorlar.

Bununla beraber pazarlama ve satış tekniği olarak da kullanılıyor.

Bu etkiyi pazarlamaya sokan ilk kişi psikolog Adam Ferrier olur.

Kendisi 626 kişi ile bir çalışma yapar. Ankete katılanlara, içinde iki kurabiye resmi olan bir görsel gösterilerek bir tanesini seçmeleri istenir.

Birbirinin tamamen aynısı olan kurabiyelerden bir tanesi düzgün kenarlara, diğeri ise düzensiz kenarlara sahiptir.

Katılımcıların yarıdan hayli fazlası küçük kusurları olan kurabiyeyi seçer. Çünkü onlara daha çekici gelir.

Yani tıpkı insanlar gibi markaların da zayıf yanlarını, hatalarını göstermeleri; onlara artı avantaj olarak geri dönüp pazar paylarını kuvvetlendiriyor.

Buradan hareketle günümüzde de markalar kusurlarını açıkça dile getiriyor, hatta özür diliyor. Biz fark etmeden pazarlama taktiği uygulayarak pazar paylarını artırıyor.

Buna en iyi örnek Elon Musk’tan gelsin.

Elon Mask, Tesla’nın yeni aracı Cyber Truck’ı kırılmaz camları ile tanıtırken 2 camının birden kırılmasını kendi lehine çevirir. Beklenenin aksine camlarını savunmak yerine başarısızlığını adeta kutlar, kırılan camların fotoğrafını içeren hatıra tişört bastırıp satışa koyar. Kısa sürede satılan tişörtlerle beraber hem Musk hem de Tesla, hatalarını başarıya dönüştürmüş olur.

Araştırmacılar, bu kusurların ancak belirli durumlar için satın alma kararlarını pozitif anlamda etkilediğini açıklıyor. Şöyle ki az gayretle üretilen bir ürün kusuru satışları artırırken, aksine büyük gayret ihtiyacı olan bir ürün kusuru satışı azaltıyor.

İşte beynimizin bizi şaşırttığı bu durumda, bizler farkında olmadan hatalı olanlara kendimizi daha yakın buluyoruz.

O halde unutmayalım ki kusurlar hayatın her yerinde.

Hatalarımızı ya da kusurlu yanlarımızı gizlemeye çalışmak yerine, cesurca paylaşmak; hem bizi rahatlatacak hem de sempatikliğimizi ve çekiciliğimizi artıracak gibi.

Sevgiyle kalın.

Belgin ERYAVUZ

21.06.2024

Kaynaklar: https://www.matematiksel.org;  https://sonsuz.us; https://www.youthall.com/tr; https://www.theguardian.com.