PRATFALL ETKİSİ (2/2)

Pratfall etkisi aslında sosyal karşılaştırma teorisinden gücünü alır. 1954 yılında bilişsel uyumsuzluk ve sosyal karşılaştırma teorileri ile bilinen Amerikalı sosyal psikolog Leon Festinger, bir kuram ortaya atar.

Sosyal karşılaştırma denilen bu kuramda; insanların ellerinde objektif bir ölçüt yoksa kendi değerlendirmelerini, diğer insanların performanslarını ya da düşüncelerini baz alarak yapmaya çalıştığını savunur.

Çoğunlukla kendimizden daha başarılı, kararlı birini gördüğümüzde içimizde beliren rahatsızlık belki kıskançlık hissinin; hata yaptığını gördüğümüzde geçmesi gibi.

Aynı şekilde Elliot Aronson da deneyden önceki yıllarda insanları incelerken, başarılı ve zeki olanların bir şekilde hatalarını gösterdiğinde çevresindekilere daha çekici geldiğini gözlemler. Bu ipucunu teoriye dökmek için birinci bölümdeki deneyi yapar.

Böylece insanların hataları ve hatta sakarlıklarının onlara pozitif olarak geri döndüğünü ispatlar.

Pratfall etkisi günümüzde pek çok kişi tarafından bilerek kullanılıyor. Bu etkiyi en çok kullananlar arasında siyasetçiler, sanatçılar, ünlüler geliyor. Böylece topluma kendilerini daha sempatik gösterip değerlerini artırmaya çalışıyorlar.

Bununla beraber pazarlama ve satış tekniği olarak da kullanılıyor.

Bu etkiyi pazarlamaya sokan ilk kişi psikolog Adam Ferrier olur.

Kendisi 626 kişi ile bir çalışma yapar. Ankete katılanlara, içinde iki kurabiye resmi olan bir görsel gösterilerek bir tanesini seçmeleri istenir.

Birbirinin tamamen aynısı olan kurabiyelerden bir tanesi düzgün kenarlara, diğeri ise düzensiz kenarlara sahiptir.

Katılımcıların yarıdan hayli fazlası küçük kusurları olan kurabiyeyi seçer. Çünkü onlara daha çekici gelir.

Yani tıpkı insanlar gibi markaların da zayıf yanlarını, hatalarını göstermeleri; onlara artı avantaj olarak geri dönüp pazar paylarını kuvvetlendiriyor.

Buradan hareketle günümüzde de markalar kusurlarını açıkça dile getiriyor, hatta özür diliyor. Biz fark etmeden pazarlama taktiği uygulayarak pazar paylarını artırıyor.

Buna en iyi örnek Elon Musk’tan gelsin.

Elon Mask, Tesla’nın yeni aracı Cyber Truck’ı kırılmaz camları ile tanıtırken 2 camının birden kırılmasını kendi lehine çevirir. Beklenenin aksine camlarını savunmak yerine başarısızlığını adeta kutlar, kırılan camların fotoğrafını içeren hatıra tişört bastırıp satışa koyar. Kısa sürede satılan tişörtlerle beraber hem Musk hem de Tesla, hatalarını başarıya dönüştürmüş olur.

Araştırmacılar, bu kusurların ancak belirli durumlar için satın alma kararlarını pozitif anlamda etkilediğini açıklıyor. Şöyle ki az gayretle üretilen bir ürün kusuru satışları artırırken, aksine büyük gayret ihtiyacı olan bir ürün kusuru satışı azaltıyor.

İşte beynimizin bizi şaşırttığı bu durumda, bizler farkında olmadan hatalı olanlara kendimizi daha yakın buluyoruz.

O halde unutmayalım ki kusurlar hayatın her yerinde.

Hatalarımızı ya da kusurlu yanlarımızı gizlemeye çalışmak yerine, cesurca paylaşmak; hem bizi rahatlatacak hem de sempatikliğimizi ve çekiciliğimizi artıracak gibi.

Sevgiyle kalın.

Belgin ERYAVUZ

21.06.2024

Kaynaklar: https://www.matematiksel.org;  https://sonsuz.us; https://www.youthall.com/tr; https://www.theguardian.com.

 

 

 

PRATFALL ETKİSİ (1/2)

Bu zamana kadar beynimiz hakkında ilginç pek çok yazı yazdım. Her yeni araştırmam da gördüm ki şaşırmanın sonu yok.

İşte bugün bahsedeceğim konu da tam olarak böyle.

Şimdi sıkı durun çünkü beynimiz hataları seviyor.

Belki de mükemmellik sıkıcı geliyor bilemiyorum ama bu durum bilimsel bir gerçek.

Üstelik yaptığım her şeyin en iyisi olması adına fazlaca özen gösteren birisi olarak; Pratfall Etkisi’ni okuyunca gülümsedim. İçinizde benim gibi olanlar varsa bunun hayli yorucu olduğunu zaten bilecektir.

O halde gelin bizlere kusursuz olmanın her zaman en iyi şey olmadığını hatırlatan bir beyin fırtınası yapalım.

Gündelik hayata bakış açımızı temelden değiştiren bu buluş Amerikalı araştırmacı psikolog Elliot Aronson’a ait.

Pratfall etkisi; kişilerin mükemmellikten uzaklaştıkça sevilme oranlarının o kadar artması anlamına geliyor. Üstelik hala sosyal bilimler alanında ilgi çekici bir teori olmaya devam ediyor.

Çünkü uzmanlar, beynimizin hata yapan insanları, mükemmel ve kusursuz insanlardan daha samimi, sempatik ve sıcak bulduğunu belirtiyor.

Peki neden ve nasıl?

İşte bu sorunun yanıtını merak eden Elliot Aronson da çalıştığı Kaliforniya Üniversitesi’nde, 1966 yılında konuyla ilgili bir deney yapar.

Bu amaçla üniversitede 48 öğrenci seçilir. Dört gruba ayrılır ve deney başlar.

İzlenimlerini öğrenmek için her bir gruba; önceden kurgulanmış yanıtlar içeren dört farklı ses kaydı dinletilir.

İlk gruba soruların %98’ini doğru yanıtlayan bilgili yarışmacının ses kaydı dinletilirken; ikinci gruba soruları %30 doğru yanıtlayan sıradan yarışmacı dinletilir.

Üçüncü gruba soruları %98 doğru yanıtlarken kayıt sırasında yüksek sesle kahve döktüğünü itiraf eden, bilgili ama aynı zamanda sakar yarışmacı dinletilir.

Ve son olarak dördüncü grup; soruları %30 doğru yanıtlarken kayıt esnasında yüksek sesle kahve döktüğünü belirten, tamamen sakar yarışmacının ses kaydını dinler.

Deneyin sonunda kayıtları dinleyen öğrencilere izlenimleri sorulur.

Elliot Aronson’un aldığı yanıtlar tam da beklediği gibi çıkar ve hiç şaşırmaz.

Neden mi?

Çünkü neredeyse tüm soruları yanıtlayan bilgili yarışmacı yaptığı ufak hata sayesinde daha sempatik ve ilgi çekici bulunur.

Neredeyse vasat sayılabilecek yeterlikteki yarışmacı ise aynı hatayı yaptığı halde hiç sempatik bulunmaz.

Kısaca beynimiz sadece bilgili olanı ya da sadece sıradan olanı değil; bilgili olduğu halde hata yapabilen insanı seçiyor. Bir anlamda beynimiz kusursuz insan aramıyor.

İşte bu etkiye Pratfall Etkisi deniyor.

Peki bu etkiyi bilerek kimler kullanıyor dersiniz? (devamı 2/2’ de)

Sevgiyle kalın.

Belgin ERYAVUZ

20.06.2024